Acabo de entregar outra consultoria. É evidente que mantenho a atividade e os nomes de meus clientes em sigilo, portanto, não espere identificar o caso específico que irei apresentar. Porém penso que compartilhar essa experiência com os amigos é muito importante para ouvir a opinião de vocês e também colaborar para que novatos não incorram nos mesmos erros.

Avaliação do perfil da empresa

Quando se fala em micro e pequena empresa, devemos frisar que a maioria delas não irá suportar um choque de gestão. Isso se dá por diversos motivos que apresentarei logo mais. Então qual é a forma de saber até que ponto devemos ir com nossa mão? Até que ponto devemos sugerir e aplicar mudanças em sua estrutura. Essas mudanças, aliás, podem causar um choque tão grande que a impressão que se dá é que em um mês surgiu outra empresa.

Mas quando falo em perfil também desejo frisar principalmente o aspecto psicológico dos protagonistas da organização em questão. Entenda-se como protagonistas o dono, alguns funcionários e sua família. O dono deve ser sem dúvida uma pessoa que tenha passado por uma experiência anterior de consultoria, nem que seja uma espécie de consultoria informal que alguém já lhe ofereceu e ele passou pela fase do contraste de idéias. Não seja o primeiro. Não trabalhe com empresários calouros, eles irão se mostrar muito inseguros e frágeis a opiniões amadoras - fofocas também - que irão destruir seu trabalho.

Outra avaliação é com relação ao perfil dos seus funcionários de confiança. Sabe aquelas pessoas que “tomam conta” da empresa na ausência do dono? Eu chuto uma chance de 99,99% deles não gostarem da sua presença por alí. A organização inclusive pode fazer com que surjam informações que lhes coloque em situação difícil perante o dono, isso quando não seira perante a justiça. Mas quem sabe você não encontre um verdadeiro braço direito do dono. Quem sabe você não tenha uma sorte danada em encontrar alguém que veja no crescimento da organização uma possibilidade muito maior de crescimento pessoal. Então avalie o quanto esse perfil oscila, se encaixar naquela idéia de funcionário chefão elimine-o nos primeiros dias, se encaixar na idéia do verdadeiro braço direito, seu trabalho será fácil. É só treiná-lo e ele continuará a progredir, porém com ferramentas boas nas mãos.

Uma terceira avaliação é sobre a família do empresário. Agora complicou geral!

Raramente a família absorve a responsabilidade do negócio. Ela gosta de gozar dos bons frutos da empresa. Mas arcar com o ônus de trabalhar nas férias, ou fora de hora, isso é coisa de peão; não de playboy ou de emergentes. Para que a empresa seja viável economicamente é comum que a família deva abrir mão de certas regalias. Quando os familiares sentirem o aperto, vão achar um culpado na hora: Você!!! rss… Será que a família do seu contratante está preparada para receber seu trabalho como solução profissional?

O caixa 

Daí posso passar para esse segundo tópico tão espinhoso. Dá vontade de chorar quando começamos em uma micro-empresa. O caixa é uma ratoeira. Francamente, tem empresário que além de ser um herói com a concorrência é um herói em manter uma espécie de mecanismo para tampar o sol com a peneira. Através de cheques, promissórias e duplicatas, afundam-se em dívida por causa do famigerado giro de caixa.

Essa questão é espinhosa porque é uma cultura nacional não pensar no amanhã. Gestor é um ET que pousa na empresa e tem que convencer todo mundo a pensar no amanhã. Desde o próprio cliente, como até mesmo o cliente do cliente. E o funcionário muito mais. Eu até brinco sobre a cultura do pedreiro… Mas vamos por partes para não confundir sua cabeça.

O que o fluxo de caixa tem a ver  com atender à demanda de um cliente? Simples. Quando você vende um produto ele deve existir, não é mesmo? Ocorre que em muitos comércios e principalmente na indústria, esse produto está semi-pronto ou semi-estocado. Ao efetuar a venda gera-se um crédito para o cliente. Na maioria das vezes a logística para que o serviço seja efetivamente realizado é um caos. E o cliente paga na maior confiança que “em breve” receberá seu produto/serviço só que não há dinheiro para comprar matéria-prima, pagar funcionários e etc… Tudo é no chute. As vezes o valor recebido sequer cobre os custos - é o caso da concorrência predatória entre caminhoneiros que irão voltar com o carro vazio mesmo, então cobram abaixo do mercado e geram uma cadeia de desvalorização que não supre sequer o custo de manutenção/depreciação dos veículos a médio e longo prazo.

E a velha história da quebra da empresa quando ela cresce exponencialmente?

Eu também poderia falar da história do seu amigo garotão que ganhou um carro novo e esse carro transformou-se em arma na sua mão. É isso aí. A metáfora corresponde a homens que em um dia dormiram operários e no outro acordaram patrões. Homens que utilizam sua empresa como máquina de humilhação dos pobres perdedores. Pessoas que tocam o negócio e tem como motivação sentimentos vis como prepotência e arrogância. Eu costumo dizer que eles enriquecem mas não prosperam. É um dinheiro maldito que tudo o que abrange apodrece.

Me ensina aí guru bernadinho da vida, como gerenciar um ego desse??

Não seja Bucha de Canhão 

Eu fiquei tão comprometido com minha última consultoria que no final realizava serviços de auxiliar de escritório. Coloquei a mão na massa de um jeito, que minha parceira Gislene, que me conhece a muito tempo, disse que nunca me viu agir assim. Ela já me viu rejeitar empregos ótimos cargos e estágios em empresas de renome e me tinha como metido. Nem ela e muito menos eu imaginava que seria capaz de fazer isso em uma consultoria.

Resultado: Desvalorização total por parte do cliente.

Meu trabalho deixou de ser estratégico e passou a ser operacional. Passei a receber as reclamações dos clientes de meu cliente e gerar conflitos entre eles e o meu cliente. Porque nós gestores idealizamos o empresário perfeito. E sonhamos que nosso cliente quer satisfazer os desejos dos seus clientes, e que toda aquela balela que a gente lê nos portais de administração são verdade. Aquela coisa de tapete vermelho. Aí a gente coloca esse tapete para o cliente do cliente. Nós criamos mecanismos para que o seu dinheiro seja valorizado, mas essa cultura não existe na cabeça do empresário.

Algumas vezes o micro-empresário vê seu cliente como um perigo, um entrave, principalmente o cliente que reclama da sua empresa perfeita. Então quando você se coloca entre os dois se desgasta de tal forma que é transformado em inimigo do empresário, junto com o utilizador do serviço/produto da empresa. Triste não?

Resumo da balada 

Algumas ações penso em tomar de imediato, evitarei me relacionar com empresas que não possuam o mínimo de estrutura para suportar um modelo de gestão eficaz, e eu entendo que essa estrutura deve atender a pelo menos alguns requisitos mínimos:

  • Possuir um faturamento mensal superior à R$ 10.000,00;
  • O dono não deve ser convencido sobre a consultoria, ele deve procurá-la, não deve comprar a consultoria como fórmula mágica, deve participar do projeto, e ser maduro para interagir conosco e mesclar suas idéias às nossas;
  • Equilíbrio emocional. Se o cliente  se mostrar instável, daquelas pessoas que sempre está com lágrimas nos olhos, fica nervoso por qualquer coisa, não trabalhe com ele; você será culpado por tudo o que der errado em sua empresa por toda a eternidade..
  • Fuja dos mendingos! Uma coisa é uma pessoa que gosta de economizar e outra é alguém que gosta de explorar.  O cliente pechinchou uma vez? Tente adequar seu projeto à sua necessidade. Não diminua sua remuneração sem uma contrapartida nas horas e nas tarefas que desempenhará. Pechinchou de novo, dê um jornal para ele, se não achar um anúncio de consultor tabajara pelo menos o papel servirá para limpar a bunda.

Como sempre há muito o que dizer ainda, talvez retome essa postagem em breve. Mas fica aí o recado para meus amigos da estrada… como diria Raul: Não pare na pista; se você para o carro pode te pegar…rss

Abraços e muita luz!!!

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Postado em terça-feira, fevereiro 12th, 2008 às 8:12 am e está guardado na categoria Trabalho. Você pode responder aqui, ou através trackback ou colocar a resposta em seu próprio site. Acompanhe as respostas: RSS 2.0 pelo feed.